Pardavimai

.- Man nepavyko atkalbėti jūsų akcininkų ir vadovų nuo šito projekto. Gal jums pavyks? – Kreipiausi vakar ryte į gausiai susirinkusių pasipiktinusių darbuotojų būrį.

Ir kaip galima nesipiktinti? Akcininkai turbūt apsirūkė ar prisiskaitė keistų knygų, kad ryžosi kažkokiam “kultūrinių pokyčių projektui“ už tokius didelius pinigus! Jie tai paskelbė prieš mėnesį ir kainą pasakė. Keletą savaičių rūkyklose ir prie kavos virė diskusijos. Nežinomybė tapo nepakenčiama ir likus savaitei iki projekto pradžios, kol dar nesumokėtas nei vienas euras, nusprendėme padaryti susitikimą kompanijos ofise.

Darbuotojai nesitikėjo tokios pradžios. Kaip galima klientą atkalbinėti nuo savo produkto?!

Manau, kad yra sąžininga apie tokį projektą tartis su darbuotojais. Neturi nuo jų būti jokių paslapčių. Juk tame ir pačio projekto esmė: žmonių įsitraukimas į sprendimų priėmimą ir kompanijos vystymą.

Atvira diskusija, atsakymas į visus, net pačius keisčiausius ir netikėčiausius klausimus (turbūt jūs gautus iš mūsų pinigus “išplausite“ per savo mokyklą, kuri juk privati, ar ne?.. O kam priklauso Krymas?..) suminkštino santykį, tapo aiškiau ir po pusantros valandos visi, išskyrus vieną, palaikė būsimą projektą ar bent jau buvo neprieš pradėti, nors didelę dalį pinigų kompanijai teks sumokėti dar prieš pradedant.

Gyvose sistemose pardavimai nėra stumiami (push). Savo energiją nukreipiame ne į kliento priviliojimą ir įkalbėjimą (nuolaidos, akcijos, bonusai…), o į salygų kūrimą, nesijaudinant, kad klientai atsiras. Atsiranda trauka (pull), kuri tokia didelė, kad galime atsirinkti labiausiai motyvuotus klientus- partnerius, kuriems bendradarbiavimas su mumis yra dovana. Pinigai vaidina antrinį vaidmenį.

Mokykloje “Patirčių slėnis“ tėvus taip pat atkalbinėjam. Čia daug pavojų: erkės, atviras vanduo šalia mokyklos, aukšti medžiai, į kuriuos leidžiama lipti, tikri pjovimo įrankiai, galimybė rinktis vaikui pačiam, ką mokysis (o jei nesimokys?..) Tik labai motyvuoti tėvai ryžtasi pasirašyti sutartį. Su jais gera bendradarbiauti!

Tegros istorijoje irgi turėjome klientų atkalbinėjimo nuo bendradarbiavimo precedentų. Su kai kuriais stambiausiais klientais kuriame integruotas tiekimo grandines, kur nekyla abejonių dėl abipusiai kuriamos vertės. Tai ne išimtys, o greičiau taisyklė. Jei kompanija kuria tikrai didelę arba unikalią vertę savo klientams, ji renkasi pati, kuriame kainos segmente pozicionuos. Dažniausiai premium segmentas būna laisvas, todėl nėra kliūčių ten atsidurti. Reikia tik komandos pasitikėjimo savimi ir sprendimo.