Transporto kompanijos vadovas prašo pagalbos. Nuo gruodžio reikšmingai brangsta keliai Vokietijoje. Kaip susitarti su klientais dėl šio mokesčio kompensavimo krentančių kainų ir mažėjančių užsakymų apimčių fone? Sekančią dieną laukia suplanuotas pokalbis su vienu iš didžiausių klientų.
Klausiu: koks būtų jam geras ir labai geras rezultatas? Geras, jei sutiktų perimti tuos nelemtus kaštus už kelius. Labai geras, jei sutiktų padidinti kontraktines kainas dar 5%, nes tai darosi kompanijos išgyvenimo sąlyga. Jau eilę mėnesių įmonė generuoja operacinį nuostolį, nors pernai buvo labai pelningi metai. Būtų fantastika, jei be to sutiktų padidinti savo užsakymų kiekį 10%, bet šito šventvagiška netgi klausti prie tokių aplinkybių.
Akivaizdu, kad geriems susitarimams trukdo didelė baimė ir menka kompanijos savivertė. Įsijungia išgyvenimo šablonas arba vadinamas dramos trikampis, kuriame vietos lieka tik nuolankiam maldavimui išgelbėti. Šioje istorijoje auka- transporto kompanija, budelis- atšalusi rinka, gelbėtojas- klientas.
Turėjome poros valandų pokalbį apie kenkiančius stereotipus ir apie naujas, pasitikėjimu paremtas strategijas. Taip pat pasimokėme centravimosi praktikos. Sekančios dienos vakare sužinome rezultatą. Klientas sutinka prisiimti kelių kaštus, padidinti kainas 5% ir padidinti užsakymų kiekį 100%. Jau tą pačią dieną pradeda plaukti papildomi užsakymai, kurie bus pildomi naujomis sąlygomis.
Gyvos organizacijos esminė ašis- pasitikėjimas. Tai pagrindinė priežastis, kodėl jos vienodai gerai veikia visomis sąlygomis. Krizės metu atsiranda daug išsigandusių, nepasitikinčių savimi ir pasauliu veikėjų, kurie barsto savo resursus. Telieka juos susirinkti.
Ateina nauja jaunų vadovų karta, kurie nebijo rizikuoti būti atvirais ir pažeidžiamais. Tai yra trumpiausias kelias, kuriant pasitikėjimo erdvę kompanijos viduje ir tarp partnerių. Manipuliacinės pardavimo strategijos brangiai kainuoja visomis prasmėmis. Jos vis dar veikia, tik ar ilgai dar?..
Rinardas Goda 